不管采用什么樣的營銷體制，康樂氏橄欖油都將品牌的推廣放在首位。這一做法，為康樂氏各大營銷渠道的開拓當(dāng)了一位優(yōu)秀的“急先鋒”。

    作為渠道差異化的一種表現(xiàn)形式，康樂氏在進(jìn)入超市渠道前首先在全國推廣加盟連鎖店。加盟連鎖方式經(jīng)過若干年的發(fā)展，因?yàn)槠滹L(fēng)險(xiǎn)小成功率高正日益受到國人的認(rèn)同，成為了小資金創(chuàng)業(yè)的首選方式之一。在運(yùn)作加盟連鎖形式之初，康樂氏橄欖油便建設(shè)了完善的康樂氏橄欖油加盟網(wǎng)站。有加盟意向的人可以首先通過網(wǎng)站詳細(xì)地了解康樂氏橄欖油的情況以及在行業(yè)內(nèi)的業(yè)績，并且可以直接通過網(wǎng)站下載并填寫申請表，方便快捷，從而節(jié)省了雙方的信息成本。

    康樂氏中國區(qū)總部在各地設(shè)置加盟連鎖時(shí)，非常注意合理安排加盟店的地域安排，不會(huì)讓同一地區(qū)出現(xiàn)“相煎何急”的局面，從而保證了各地加盟商的利潤。這種既擴(kuò)大康樂氏效益同時(shí)又為加盟商考慮的做法，贏得了加盟商的充分信任。

    品牌推廣和促銷活動(dòng)相結(jié)合的方式事實(shí)上取得了很大的成功，康樂氏在不到一年的時(shí)間內(nèi)已建設(shè)了二百余個(gè)經(jīng)銷加盟商，且都是采取“先款后貨”的合作方式，確實(shí)是戰(zhàn)績輝煌。

    不論是直接進(jìn)入“商超”還是中間商營銷的渠道，康樂氏不僅維持致力于擴(kuò)大產(chǎn)品品牌，從而增加與“商超”或中間商談判時(shí)的砝碼，而且注意建立良好的客情關(guān)系�？禈肥咸岢珮I(yè)務(wù)員“三多”即多溝通、多拜訪、多幫忙。通過這一系列措施，康樂氏與客戶建立良性互動(dòng)關(guān)系。

    地區(qū)分銷有助于迅速占領(lǐng)全國市場，直銷能保持康樂氏對市場的控制力并贏得更多利潤，因此康樂氏也采用直銷和分銷相結(jié)合的渠道策略，受理團(tuán)購業(yè)務(wù)。通過這些方法，康樂氏在不到一年的時(shí)間里讓本品牌的產(chǎn)品覆蓋中國的大部分地區(qū)。

 

    建設(shè)一只精品團(tuán)隊(duì)對品牌的推廣及建設(shè)將起到非常重要的作用。因此，康樂氏充分利用橄欖油銷售淡季進(jìn)行公司銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)。

    第一，公司將分駐在外地的商務(wù)代表召回總部，與總部營銷部門的員工一起由總部的營銷專家進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)的員工業(yè)務(wù)能力明顯加強(qiáng)。

    第二，公司建設(shè)了一個(gè)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的完善的在線培訓(xùn)系統(tǒng)。這套系統(tǒng)包括：渠道建設(shè)、公關(guān)促銷、市場調(diào)研、會(huì)議營銷、社區(qū)營銷等部分，使得所有的經(jīng)銷商都可使用這一系統(tǒng)對自己進(jìn)行培訓(xùn)，解決工作中遇到的普遍性的疑難問題。這樣，即便是有些經(jīng)銷商前從未從事過營銷工作，他們也可借助康樂氏的培訓(xùn)體系輕松邁入橄欖油行業(yè)并取得成功。

    第三，公司總部的營銷專家奔赴全國各地，針對當(dāng)?shù)氐氖袌龈偁幥闆r對經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。筆者也曾前往河南等中原地區(qū)進(jìn)行研討及為部分經(jīng)銷商進(jìn)行針對性的培訓(xùn)。

    通過一系列為員工培訓(xùn)的舉措，康樂氏內(nèi)部的上下級之間、員工之間、經(jīng)銷商與總部之間形成了良性互動(dòng)與交流，不僅解決了營銷過程中遇到的問題，而且促進(jìn)了康樂氏的品牌建設(shè)，并由此在建立成熟的營銷隊(duì)伍之路上邁出了一大步。

 

    2005年七、八月，康樂氏利用淡季的到來之際，不僅在北京等主要市場自己進(jìn)行大量的市場調(diào)研，還委托在全國各地的經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，并取得了圓滿的結(jié)果。

    為了保證整個(gè)調(diào)研活動(dòng)的科學(xué)、系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效并實(shí)現(xiàn)調(diào)研目標(biāo)，在活動(dòng)正式開展前，我們首先做好調(diào)研活動(dòng)流程設(shè)計(jì)，之后通過大量的定性調(diào)研與定量調(diào)研工作獲得相關(guān)數(shù)據(jù)，并針對所收集的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)統(tǒng)計(jì)分析，再得出決策的重要依據(jù)來支撐康樂氏橄欖油整體的品牌推廣工作。正是這些來自一線市場的信息反饋，讓康樂氏在2006年能引進(jìn)更多的符合消費(fèi)者需求的新的產(chǎn)品線，滿足進(jìn)一步細(xì)分的中國橄欖油市場的需要，讓康樂氏橄欖油產(chǎn)品體系由原來的康樂氏金牌初榨橄欖油單一產(chǎn)品線變?yōu)閷�擁有康樂氏極品金牌初榨橄欖油、“油中之王”金牌初榨橄欖油、“液體黃金”金牌初榨橄欖油、“生命動(dòng)力”金牌初榨橄欖油、“美女之寶”金牌初榨橄欖油、特純橄欖油、橄欖油系列化妝用品、洗護(hù)用品在內(nèi)的多個(gè)系列的高中低檔齊全的多元產(chǎn)品大家族，讓康樂氏從2006年起能夠成功擴(kuò)張到融傳統(tǒng)超市賣場渠道、加盟連鎖店渠道與會(huì)員直銷體系為一體的復(fù)合分銷體系。

伴隨著2006年元旦、春節(jié)等一系列喜慶節(jié)日的到來，康樂氏構(gòu)建出產(chǎn)品獨(dú)特的包裝風(fēng)格和文化內(nèi)涵，為送禮一族提供包裝精美的禮品盒，使促銷成為消費(fèi)者過節(jié)的標(biāo)志�？禈肥祥蠙煊驮谫�(zèng)送、折扣、禮物、優(yōu)惠上都獨(dú)樹一幟，一方面蘊(yùn)涵健康、象征生命力的綠色作為包裝底色，傳達(dá)出祝福健康的心聲；另一方面畫面上利用了代表富貴吉祥的黃色畫出康樂氏產(chǎn)品的圖標(biāo)，在中國傳統(tǒng)節(jié)日里為人們帶去吉祥的聲音，同時(shí)，黃色和綠色相映成趣地成為高品質(zhì)金牌初榨橄欖油的顏色，為禮品錦上添花。從而，一舉打破“紅色”包裝一統(tǒng)天下的局面，格外吸引消費(fèi)者眼球。

 

    康樂氏之所以成為群雄逐鹿的中國橄欖油市場的黑馬，源于它應(yīng)運(yùn)而生，順勢而行，造勢而成。

    當(dāng)中國橄欖油市場方興未艾之時(shí)，這位西班牙貴族漂洋過海來到中國；當(dāng)眾多消費(fèi)品牌忙于請影、視、歌壇明星擔(dān)當(dāng)代言人時(shí)，康樂氏大膽選用女博士擔(dān)當(dāng)形象代言人，博得了極好的人緣；在眾多橄欖油品牌在各大城市“廝殺”之際，康樂氏則峰回路轉(zhuǎn)，選用中小城市作為試點(diǎn)，隨后將成功經(jīng)驗(yàn)推廣至其他大市場；在市場運(yùn)作模式日益同質(zhì)化、營銷渠道多樣化的今天，康樂氏則另辟蹊徑，采用加盟連鎖等多種模式相結(jié)合的方式；在淡季，康樂氏不僅忙著開拓市場，更是注重營銷團(tuán)隊(duì)的打造與培訓(xùn)……歸根結(jié)底就是“個(gè)性、個(gè)性、再個(gè)性”。